Satış araştırması
Müşteri adaylarını önceliklendirirken nelere bakmalı?
Müşteri araştırmasında iş uyumunu, güncel bilgileri ve ilk görüşmenin amacını birlikte değerlendirin.
İş uyumuyla başlayın
Her işletme hizmetiniz için aynı ölçüde uygun olmayabilir. Sektör, faaliyet bölgesi, işletme ölçeği ve sunduğunuz hizmeti birlikte değerlendirin. Listenizin amacı, ekibinizin anlamlı bir görüşme başlatabileceği işletmeleri belirlemektir.
İlk temastan önce neden o işletmeye ulaşmak istediğinizi tek cümlede ifade edin. Bu gerekçe, görüşmenin hazırlığını ve soracağınız ilk soruları yönlendirsin.
Gözlem ile yorumu ayırın
Sitede iletişim formu bulunması bir gözlemdir. İşletmenin yeni bir siteye ihtiyaç duyması ise ayrıca araştırılması gereken bir yorumdur. İlk görüşme öncesinde bu iki tür bilgiyi aynı kesinlik düzeyinde sunmayın.
İşletme için bir teklif hazırlarken gözlemi kaynak ve kontrol tarihiyle birlikte not edin. Ekip bir yoruma dayanarak hareket ediyorsa bunu bir hipotez olarak yazmalı ve görüşmede doğrulamalı.
Eksik veriye dürüst davranın
Bulunamayan e-posta, işletmenin e-postası olmadığını kanıtlamaz. Erişilemeyen bir web sitesi de kalıcı olarak kapanmış bir işletme anlamına gelmeyebilir. Eksik veya başarısız bir kontrolü açıkça kaydetmek yanlış eleme kararlarını azaltır.
Sonraki adımı belirsizliğe göre seçin: kaynağı yeniden incelemek, başka bir iletişim kanalı araştırmak veya kaydı şimdilik bekletmek. Her eksik alanı satış fırsatı diye yorumlamak listeyi büyütür fakat karar kalitesini düşürür.
Güncelliği kararın parçası yapın
Telefon, web sitesi ve sosyal profiller zamanla değişebilir. Önemli bir görüşme veya teklif öncesinde seçim gerekçenizi tekrar kontrol edin. Kontrol zamanı eskiyse bunu görüşme hazırlığında görünür tutun.
Görüşmelerden öğrendiklerinizi ekip içinde paylaşın. Önceliklerinizi gerçek müşteri ihtiyaçlarına göre güncellemek, bir sonraki araştırmanın daha odaklı olmasına yardımcı olur.
Graduna’yı yakından tanıyın
Demo talep edin